Il nuovo modello commerciale in via di definizione nel settore farmaceutico si caratterizza per il forte orientamento al servizio.
Ciò che conta non sono solo i prodotti (sempre più rari i farmaci davvero innovativi) ma la “relazione” che si instaura tra azienda e medico, in forte misura determinata dalla capacità di convertire la visita dell’ informatore in un’ “esperienza” stimolante, altamente professionale e soprattutto utile al medico.
Ma come si può misurare questa esperienza? Quando si può definire di qualità? Cosa fa scattare nel medico una predisposizione positiva nei confronti dell’ informatore e dunque dell’ azienda?
Prova a fare chiarezza la Kantar Health, societa di servizi strategici nei settori del life science, che durante un convegno di Aprile ha illustrato:
- quali sono i principali parametri che nel rapporto medico-informatore influenzano maggiormente le prescrizioni;
- quali sono le aziende che vantano la più alta “sales experience performance”, quindi maggiormente in grado – come dicevamo – di usare la forza vendite per offrire al medico un’ esperienza realmente utile, stimolante, convincente.
Secondo l’ indagine condotta nei sei Paesi principali per il mercato farmaceutico (USA, UK, Spagna, Italia, Germania, Francia) l’ informatore scientifico deve possedere i seguenti requisiti:
- Rispetto dei tempi del medico
- Approccio friendly ma cortese
- Conoscenza dei punti di forza e di debolezza del prodotto
- Ascolto delle domande del medico e prontezza di risposta
- Conoscenza dei bisogni del paziente
- Comunicazione del farmaco chiara e comprensibile
- Profonda comprensione della patologia e delle strategie terapeutiche
- Capacità di differenziare il farmaco dai concorrenti in un modo sincero ed equilibrato
- Promozione di un uso appropriato del farmaco
- Conoscenza dei fattori che favorisono/disincentivano la prescrizione del medico
- Orientameno al dialogo e al confronto col medico
- Uso appropriato del materiale informativo
Ed ecco la classifica delle aziende farmaceutiche la cui forza vendite meglio soddisfa tali requisiti.
1) Novartis
2) AstraZeneca
3) Merk
4) Pfizer
5) NovoNordisk
6) GSK, Takeda, Sanofi Aventis
Voi che ne pensate?
Simone Di Gregorio