I medici disegnano il profilo dell’ informatore scientifico ideale

Il nuovo modello commerciale in via di definizione nel settore farmaceutico si caratterizza per il forte orientamento al servizio.

Ciò che conta non sono solo i prodotti (sempre più rari i farmaci davvero innovativi) ma la “relazione” che si instaura tra azienda e medico, in forte misura determinata dalla capacità di convertire la visita dell’ informatore in un’ “esperienza” stimolante, altamente professionale e soprattutto utile al medico.

Ma come si può misurare questa esperienza? Quando si può definire di qualità? Cosa fa scattare nel medico una predisposizione positiva nei confronti dell’ informatore e dunque dell’ azienda?

Prova a fare chiarezza la Kantar Health, societa di servizi strategici nei settori del life science, che durante un convegno di Aprile ha illustrato:

  • quali sono i principali parametri che nel rapporto medico-informatore influenzano maggiormente le prescrizioni;
  • quali sono le aziende che vantano la più alta “sales experience performance”, quindi maggiormente in grado – come dicevamo – di usare la forza vendite per offrire al medico un’ esperienza realmente utile, stimolante, convincente.

Secondo l’ indagine condotta nei sei Paesi principali per il mercato farmaceutico (USA, UK, Spagna, Italia, Germania, Francia) l’ informatore scientifico deve possedere i seguenti requisiti:

  • Rispetto dei tempi del medico
  • Approccio friendly ma cortese
  • Conoscenza dei punti di forza e di debolezza del prodotto
  • Ascolto delle domande del medico e prontezza di risposta
  • Conoscenza dei bisogni del paziente
  • Comunicazione del farmaco chiara e comprensibile
  • Profonda comprensione della patologia e delle strategie terapeutiche
  • Capacità di differenziare il farmaco dai concorrenti in un modo sincero ed equilibrato
  • Promozione di un uso appropriato del farmaco
  • Conoscenza dei fattori che favorisono/disincentivano la prescrizione del medico
  • Orientameno al dialogo e al confronto col medico
  • Uso appropriato del materiale informativo

Ed ecco la classifica delle aziende farmaceutiche la cui forza vendite meglio soddisfa tali requisiti.

1) Novartis

2) AstraZeneca

3) Merk

4) Pfizer

5) NovoNordisk

6) GSK, Takeda, Sanofi Aventis

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio

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7 risposte a “I medici disegnano il profilo dell’ informatore scientifico ideale

  1. “Conoscenza dei bisogni del paziente”.

    Cioè, l’informatore dovrebbe avere lavorato alcuni anni come medico curante ?

  2. Bello spunto di riflessione.
    Diverse aziende farmaceutiche iniziano a puntare su una forza vendite ridotta in quantità ma forte in qualità, con innesti di figure professionali dal background medico.

  3. Sono un medico di famiglia, a volte mi chiedo quanto difficile sia il lavoro degli informatori e se con i tempi che corrono sia una figura attuale. E rifletto sul fatto che è una categoria a rischio di estinzione. Noi siamo così oberati di lavoro e contrarietà che neanche la pausa con loro ci rilassa o fa piacere. Si sono rovinati i rapporti umani per decisioni malefiche superiori. Mi chiedo: “ma perchè dovrei perdere tempo per ascoltare cose di cui non mi importa nulla al momento, perchè magari ho altri pensieri, mentre potrei informarmi al bisogno in altri modi?” Il tempo del medico non è più illimitato, gratis e ad uso di chi vuole.

  4. Grazie mille Elena per la tua riflessione.
    E’ il punto di vista di un medico che conferma il valore del tempo e la necessità di rispettarlo, ideando formule che consentano al medico – per quanto possibile – di ricevere da parte delle aziende informazioni personalizzate, da fruire come e quando desidera il medico stesso.

  5. Buonasera a tutti,
    nelle prime 6 posizioni ci sono tutte aziende che hanno linee di informazione sia generaliste che specialistiche. Posto questo, credo che la “conoscenza dei bisogni di cura del paziente”, sia anche riflesso delle differenze di gestione dei bisogni dell’interlocutore medico che incontriamo. Alcuni progetti di desease management in tal senso sono in opera.

    Cordialità

    Marco

  6. Grazie Marco.
    Pensando ad esempio alle patologie croniche, ogni paziente è una storia a sè, “raccontata” non solo dai suoi parametri clinici ma anche dall’ età, lo stile di vita, il fumo, ecc.
    Ciò, come sottolinei, pone il medico di fronte a bisogni di cura eterogenei e complessi. E un’ informatore che sa proporsi come “partner” del medico (passando dal ruolo di “fornitore di prodotti a quello di “consulente terapeutico”) saprà acquisire una straordinaria credibilità, poi positivamente riflessa sui prodotti offerti e l’ azienda rappresentata.

  7. Cari medici, ma dove avete il tempo di informarvi o di studiare? Se vi lasciamo un articolo, un libro, un cd, un lavoro scientifico, il mese dopo lo ritroviamo sulla scrivania là dove l’avevamo appoggiato. Perciò la figura dell’informatore è importantissima per l’infromazione scientifica, sui farmaci, sulle patologie e sulla farmacovigilanza. Sta a voi scegliere con quali informatori lavorare e chi meri fiducia e rispetto.
    Grazie
    Un informatore

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