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I medici disegnano il profilo dell’ informatore scientifico ideale

Il nuovo modello commerciale in via di definizione nel settore farmaceutico si caratterizza per il forte orientamento al servizio.

Ciò che conta non sono solo i prodotti (sempre più rari i farmaci davvero innovativi) ma la “relazione” che si instaura tra azienda e medico, in forte misura determinata dalla capacità di convertire la visita dell’ informatore in un’ “esperienza” stimolante, altamente professionale e soprattutto utile al medico.

Ma come si può misurare questa esperienza? Quando si può definire di qualità? Cosa fa scattare nel medico una predisposizione positiva nei confronti dell’ informatore e dunque dell’ azienda?

Prova a fare chiarezza la Kantar Health, societa di servizi strategici nei settori del life science, che durante un convegno di Aprile ha illustrato:

  • quali sono i principali parametri che nel rapporto medico-informatore influenzano maggiormente le prescrizioni;
  • quali sono le aziende che vantano la più alta “sales experience performance”, quindi maggiormente in grado – come dicevamo – di usare la forza vendite per offrire al medico un’ esperienza realmente utile, stimolante, convincente.

Secondo l’ indagine condotta nei sei Paesi principali per il mercato farmaceutico (USA, UK, Spagna, Italia, Germania, Francia) l’ informatore scientifico deve possedere i seguenti requisiti:

  • Rispetto dei tempi del medico
  • Approccio friendly ma cortese
  • Conoscenza dei punti di forza e di debolezza del prodotto
  • Ascolto delle domande del medico e prontezza di risposta
  • Conoscenza dei bisogni del paziente
  • Comunicazione del farmaco chiara e comprensibile
  • Profonda comprensione della patologia e delle strategie terapeutiche
  • Capacità di differenziare il farmaco dai concorrenti in un modo sincero ed equilibrato
  • Promozione di un uso appropriato del farmaco
  • Conoscenza dei fattori che favorisono/disincentivano la prescrizione del medico
  • Orientameno al dialogo e al confronto col medico
  • Uso appropriato del materiale informativo

Ed ecco la classifica delle aziende farmaceutiche la cui forza vendite meglio soddisfa tali requisiti.

1) Novartis

2) AstraZeneca

3) Merk

4) Pfizer

5) NovoNordisk

6) GSK, Takeda, Sanofi Aventis

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio

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L’ americana “National Alliance on Mental Illness” comunica l’ identità dei suoi finanziatori: l’ 81% sono aziende farmaceutiche

Nuova tappa delll’ entusiasmante percorso intrapreso insieme agli utenti di questo blog per godere di quell’ inedita luce che gradualmente rischiara le relazioni tra aziende farmaceutiche, medici e associazioni.

Quantomeno negli Stati Uniti.

Oggi parliamo della National Alliance on Mental Illness,  associazione americana attiva in una delle aree della salute tra le più controverse.

L’ impegno di NAMI, che opera da oltre 30 anni, è migliorare la vita dei pazienti affetti da disturbi mentali, attraverso  attività di informazione, educazione e lobbying.

Tale obiettivo si inquadra all’ interno di una mission molto ambiziosa: guidare il processo di trasformazione del sistema americano per la cura dei disturbi mentali.

NAMI è una società no profit che vive di donazioni: da sempre riluttante nel comunicare l’ origine di tali fondi, ora è finalmente  tutto trasparente, grazie alle pressioni del Governo e in particolare del senatore Grassley.

Nel 2009, la National Alliance on Mental Illness ha ricevuto donazioni pari a $4.700.000: l’ 81% deriva dalle principali aziende farmaceutiche che commercializzano farmaci per i disturbi al sistema nervoso centrale.

Si tratta principalmente di:

  • AstraZeneca, casa madre del Seroquel (farmaco contro la schizofrenia)
  • Eli Lilly, Cymbalta (antidepressivo)
  • Bristol-Meyers, Abilify (schizofrenia, disturbi bipolari)

A seguire, un’ elaborazione dei dati ricavabile sul sempre ottimo pharma marketing blog.

Mi preme sottolineare che questo post non vuole in alcun modo alludere a rapporti “loschi” tra NAMI e le aziende farmaceutiche; anzi, come sottolineato nel post precedente, rapporti diretti tra aziende e operatori della salute consentono miglioramenti continui nella prevenzione e cura delle patologie.

Dall’ altra parte è vero anche che tali relazioni devono uscire da quell’ ombra dietro al quale si sono troppo spesso adagiate: come rimarca l’ amico Gunther, è giusto che quando un qualsiasi stakeholder parla o propone prodotti per la salute, si sappia per cosa parla e a nome di chi.

Voi che ne pensate?

La FDA estende l’ uso delle statine anche a chi ha livelli normali di colesterolo; l’ ombra del disease mongering?

Solo fino a ieri erano considerati “sani”.

Da oggi in America un potenziale di 25 milioni di persone dovrà probabilmente iniziare ad assumere farmaci, statine per esattezza.

Ci sono novità infatti sul fronte della prevenzione delle patologie cardiovascolari,  principale causa di morte nelle popolazioni occidentali e vera e propria emergenza per il sistema sanitario.

Dopo i positivi risultati dello studio JUPITER, voluto e gestito da AstraZeneca per indagare il legame tra il rischio cardiovascolare e la proteina C reattiva – sostanza prodotto dal fegato ed associata a processi infiammatori -, la FDA ha deciso di estendere l’ indicazionde della rosuvastatina, commercializzata da AstraZeneca col nome Crestor.

In sostanza (leggete qui per approfondimenti) da ora in avanti negli Stati Uniti il Crestor potrà essere prescritto anche  a soggetti che presentino livelli normali di colesterolo ma un’ elevata concentrazione della proteina C reattiva.

In termini di mero marketing, si tratta come dicevo di 25 milioni di nuovi potenziali pazienti.

Non mancano le polemiche, come sempre accade in quei momenti in cui le Autorità sanitarie difatti trasformano quello che è oggi un soggetto “sano” in un paziente “malato” o comunque a suscettibile alla prescrizione del farmaco.

Da una parte, infatti, c’ è chi ritiene del tutto prematura e potenzialmente aggressiva l’ assunzione di statine in situazioni di normale livello di colesterolo, soprattutto in riferimento ai possibili effetti avversi e all’  impatto sulla spesa pubblica.

Dall’ altra c’  è chi, facendo leva sulle nuove evidenze scientifiche che pongono l’ enfasi sull’ importanza di un’ intervento precoce per prevenire efficacemente il rischio cardiovascolare, ritiene che l’ indicazione della FDA può consentire di riconoscere il rischio in nuovi soggetti oggi non consapevoli della loro condizione.

Di cosa stiamo parlando quindi?

Di una fondamentale innovazione per il trattamento del rischio cardiovascolare oppure si sta concretizzando il sogno di Henry Gadsden, ex amministratore delegato di Merck?

“Un mio grande rammarico” – rivelò Gadsden in un’ intervista –  “è che l’ uso dei farmaci sia relegato ai malati. Sogno di inventare farmaci per gente sana, da vendere a chiunque come fossere chewing gum.”

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio