Condotta e preparazione degli informatori, in cima ai servizi più richiesti dal medico

E’ fatto assodato che l’ industria farmaceutica sta gradualmente adottando un modello commerciale basato sui servizi.

Considerata anche la scarsità di nuove molecole, vince chi offre al medico qualcosa di più dell’ informazione scientifica sui contenuti del prodotto.

Meno chiaro è cos’ è quel “qualcosa in più” che alimenta nel medico una positiva predisposizione nei confronti dell’ azienda.

Una recente indagine prova a fare chiarezza, chiedendo ad un campione di medici americani di citare gli elementi a cui attribuiscono maggiore valore e che rendono positivo il rapporto con l’ azienda farmaceutica.

Ecco i risultati (purtroppo non posso darvi il link perchè sono contenuti destinati agli abbonati di pharma marketing blog):

  1. Condotta dell’ informatore scientifico (citato dall’ 87% dei medici)
  2. Know how/Esperienza dell’ informatore (80%)
  3. Programmi di educazione e formazione per il medico (73%)
  4. Qualità della visita tra informatore e medico (70%)
  5. Programmi di supporto al paziente (48%)
  6. Servizi online per il medico (48%)
  7. Supporto allo staff del medico (37%)
  8. Servizi online per il paziente (18%)

Le variabili sono abbastanza generali ma complessivamente danno centralità alla figura dell’ informatore scientifico, avvallando la tesi secondo cui le nuove formule di comunicazione (penso per esempio al call center di AstraZeneca o gli smartphone di Pfizer) sono potenzialmente destinate ad integrare e non sostituire il canale tradizionale.

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio

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7 risposte a “Condotta e preparazione degli informatori, in cima ai servizi più richiesti dal medico

  1. io personalmente sono fermamente convinto gi à da un pò che questi valori che la classe medica ci attribuisce .
    Poco chiara o nulla è l’attenzione prestata agli ISF in questo momento nelle aziende farmaceutiche sperando di fare a meno di noi e che con cialtronerie vedi Iphone Call Center e altro ,ma l’elenco e lungo si ottegano gli stessi risultati

  2. Ciao Stefano, sbagliano le aziende che pensano di poter fare a meno dell’ informatore.
    Secondo me innovative formule di comunicazione sono necessarie, perchè il mercato è in evoluzione e questa evoluzione ha bisogno di risposte originali e creative da parte delle aziende, ma l’ informatore e il rapporto umano continueranno ad essere fattori insostituibili.

  3. nn e’ un commento ma una notizia
    Sono stati iscritti nel registro degli indagati ,Managere di una nota Azienda in Italia.
    I reati contestati sono: Minacce di licenziamento, e Violenza privata . Il massimo della pena previsto e’ fino a due anni di reclusione
    Sei mesi fa sn stati condannati per questi reati Manager e Dirigenti di un’azienda . il PM li ha condannati in primo grado a un’anno e 4 mesi

  4. Le aziende non si sono accorte che già da un po’ di tempo i medici non sopportavano più la figura dell’ISF che aveva l’impostazione commerciale di mirare solo alla prescrizione dei “pezzi”. Basta pensare che gli ISF corretti venivano apprezzati anche quando cambiavano azienda,perchè veniva compresa la loro figura professionale indipendentemente dal marchio aziendale. Si può lavorare e produrre prescrizioni anche facendo Informazione corretta, ma dalla perdita di questi valori è iniziato il nostro declino.

  5. @ care2010
    Grazie della notizia

    @ alberto
    Quando si disegna il nuovo modello commerciale dell’ industria farmaceutica, si parla di un informatore che sappia combinare in modo equilibrato forte preparazione scientifica, orientamento all’ ascolto e al supporto del medico e un certo mood commerciale.
    Non facile. Ma è la strada da seguire per rivitalizzare la figura professionale.

  6. Oggi nell’ambulatorio del mio medico molte persone brontolavano per la lunga attesa per la visita. Quando poi sono entrati due informatori scientifici del farmaco, i quali sarebbero entrato dal medico dopo due persone,sono saltati su tutte le furie. Quesito: Possono campare tali diritti a danno delle persone che si trovano in ambulatorio prima di loro? Grazie per la risposta

  7. Ciao Domenico, una risposta la puoi forse trovare nel mio ultimo blog dove riporto i principali requisiti che l’ ideale informatore deve possere secondo i medici.
    Al primo posto, c’ è proprio il rispetto dei tempi di lavoro del dottore!

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