Crisi ed evoluzione dell’ informatore scientifico

I medici sono sempre piu’ convinti che l’ informatore scientifico non racconti loro tutta la storia.

Grava sulla forza vendite dell’ industria farmaceutica una crescente perdita di fiducia.

O meglio, e’ un modus operandi che si trova messo in discussione.

La visita, il campione, le brochure informative.

Secondo un’ indagine di TNS Healthcare condotta negli Stati Uniti, i medici lamentano che un numero eccessivo di visite di informatori abbia fatto perdere loro troppo tempo; alla luce di recenti controversie su alcuni importanti farmaci, cresce lo scetticismo riguardo il ruolo dell’ agente come fonte di informazione scientifica e aggiornamento professionale.

E le imprese rispondono licenziando: dei 42.000 posti di lavoro persi nell’ industria americana del farmaco, la maggior parte ha coinvolto proprio gli informatori.

In accordo alle previsioni, se nel 2007 gli informatori erano 102.000, oggi sono 92.000 e nel 2012 saranno ridotti a 75.000.

In parte, probabilmente, si tratta di tagli fisiologici; troppi informatori infatti sono stati assunti dalle aziende nell’ ultimo decennio, sulla base della “fredda” uguaglianza: piu’ informatori piu’ vendite.

Ma dopo aver  normalizzato le dimensioni della forza vendite, gli esperti esortano le imprese a riflettere strategicamente su nuovi e piu’sofisticati modelli d’ azione.

3 le proposte chiave

a) Selezionare professionisti con alta preparazione medico\scientifica che possano parlare al medico insaturando una relazione  “da collega a collega”.

b) Implementare una forte e coordinata presenza online: sempre piu’ medici usano infatti Internet quale fonte di informazione e aggiornamento.

c) Affinare le competenze di marketing per creare un valore che risponda alle esigenze del mercato.

Quest’ ultimo, e’ un punto particolarmente delicato.

Pazienti, medici, farmacisti, dirigenti ospedalieri, opinion leader possono desiderare cose diametricalmente opposte: informazioni sul prodotto, novita’ di approccio terapeutico, analisi dei trend, focus sui costi\risparmi, il tutto spiegato con un livello di dettaglio piu’ o meno alto.

Compito dell’ azienda e’ comprendere i diversificati bisogni e implementare adeguate strategie, formando e guidando adeguatamente la forza vendite per far si’ che ogni visita abbia un alto ritorno in termini di efficacia ed efficienza.

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio

Le multinazionali farmaceutiche donano 20 milioni di dollari ad Haiti

Dopo le operazioni “open source” di Glaxo Smith Kline, le Big Pharma tornano a far parlare di se’ per la responsabilita’ sociale.

Direi obbligata, di fronte ad una tragedia come quella che ha colpito Haiti.

20 milioni di dollari sono stati finora elargiti sottoforma di medicinali e donazioni, che saranno gestiti dalle numerose organizzazioni presenti sul territorio: tra queste, World Health Organization, Save the Children, Catholic Medical Mission Board, Unicef.

“Il ruolo vitale dell’ industria farmaceutica diventa evidente in tragedie come questa” – commenta il Presidente e CEO di PhPharma (Pharmaceutical Research and Manufacturers of America) Billy Tauzin – “siamo orgogliosi di condividere lo sforzo che potrebbe portare al risorgere di Haiti.”

Tra le aziende attive negli aiuti umanitari: Abbott, Amgen, Astra Zeneca, Bayer, Boehringer, Brystol-Myers, Eli Lilly, Novartis, Pfizer, Sanofi Aventis.

Non mancano le polemiche.

Secondo l’ autorevole Pharma Marketing Blog, la quota “cash” (9 milioni di dollari) e’ eccessivamente bassa, trattandosi dello 0,4% delle vendite globali registrate ogni giorno dai farmaci da prescrizione (2 miliardi di dollari, fonte: Ims Health)

Simone Di Gregorio

Glaxo Smith Kline offre 13.500 molecole alla comunita’ scientifica per lo sviluppo di un farmaco anti malaria

L’ “open source” sbarca nel mondo farmaceutico.

Per la prima volta infatti una Big Pharma, Glaxo Smith Kline, rende liberamente accessibili a tutta la comunita’ scientifica 13.500 molecole coperte da brevetto.

L’ obiettivo e’ quello di creare un network di risorse umane per realizzare in tempi brevi farmaci contro la malaria con costi accessibili ai paesi in via di sviluppo.

L’ iniziativa si inquadra in un progetto che puo’ passare alla storia: l’ apertura in Spagna del primo “Open Lab”, ovvero un laboratorio aperto che studiera’ farmaci per 16 malattie tropicali diffuse nel mondo.

La parola d’ ordine e’ condivisione.

Spiega Andrew Witty, responsabile delle relazioni esterne di Glaxo: “Puo’ accadere che singoli ricercatori o gruppi di ricerca abbiano delle idee importanti ma che siano privi di risorse e strutture per poterli realizzare.”

“Abbiamo bisogno di partnership – continua Witty – per mettere in piedi programmi sostenibili, che consentano di ridurre il piu’ possibile il prezzo dei farmaci destinati ai Paesi in via di sviluppo.”

Operazione tutt’ altro che di facciata, Glaxo sembra aver fatto suo lo spirito della cosidetta “economia della conoscenza”, la quale punta a smorzare l’ opportunistica logica dei brevetti e della proprieta’ intellettuale in favore di una condivisione di know how finalizzata ad ambizioni obiettivi di progresso sociale.

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio

Bloomberg tuona: “Meno sale nei ristoranti e fast food”

Continua la crociata del sindaco di New York, Bloomberg, volta a migliorare lo stile di vita dei suoi cittadini a partire dalla riduzione degli eccessi nella dieta.

Dopo la campagna contro il grasso adesso e’ la volta del sale, seconda tappa di un percorso coordinato che punta a favorire la prevenzione di obesita’, diabete e ipertensione per ridurre l’ incidenza dei disturbi cardiovascolari – tra le principale cause di morte e di ospedalizzazione e vera e propria piaga per i sistemi sanitari di tutta l’ area Occidentale del mondo.

In una citta’ dai ritmi frenetici e altamente stressanti, preparare e gustare il cibo in casa diventa un vero e proprio lusso che non tutti hanno il tempo di concedersi, per cui frequentemente si consumano pasti furtivi in ristoranti, fast food e catene etniche, indiane o messicane: proprio quest’ ultime, che propongono cibi spesso ad alto contenuto di sodio, sono state prese di mira dal sindaco e dalla sua amministrazione.

Thomas Farley, commissario alla Salute della metropoli Usa, ricorda che “l’80% del sale nella dieta degli americani arriva da cibi pronti o pasti serviti al ristorante”.

L’obiettivo della campagna è di ridurre la quantità di sale, che provoca ipertensione, del 25% in cinque anni: naturale che Bloomberg si aspetti un sostegno da parte sia dei ristoratori che dell’ industria agroalimentare, a cui vengono promesse in cambio buona pubblicita’ e agevolazioni.

I produttori hanno reagito in modo diverso: c’ e’ chi ha promesso un impegno in tal senso e chi invece ritiene infattibile la cosa, perche’ “e’ impensabile mettere in produzione alimenti a basso contenuto di sodio ad hoc per la sola citta’ di New York”.

Vedremo che piega prendera’ la campagna e se vi saranno risvolti legislativi: nella precedente battaglia contro i grassi, infatti, Bloomberg emanò una legge ad hoc per ‘forzare la mano’ ai ristoranti.

Certo e’ che fa riflettere questo ruolo assunto da Istituzioni nell’ indirizzare, quando non stabilire, quelle che sarebbero scelte private di liberi cittadini.

Non si tratta di una campagna di sensibilizzazione, e’ qualcosa di molto di piu’…

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Simone Di Gregorio

Amorex, pasticca contro il mal d’ amore

Amore & Natura.

Sono i simboli intriganti su cui verte l’ operazione Amorex, compressa della casa farmaceutica Coropharm che utilizza principi estratti dai frutti esotici della Griffonia Simplicifolia, albero della Costa D’ Avorio, per “curare i dolori di chi soffre d’ amore”.

Secondo l’ azienda produttrice, la pillola e’ un importante integratore che agisce sugli ormoni e gli altri messaggeri chimici del cervello che vengono alterati nelle situazioni difficili, di pena, di sofferenza.

I sintomi su cui la compressa promette di intervenire sono molteplici, dall’ ansia alle vertigini, dalla depressione alle difficolta’ respiratorie; cosi’ come sono molteplici le occasioni di utilizzo: il farmaco, infatti, non e’ pensato solo per il Romeo abbandonato dalla sua Giulietta (o viceversa) ma anche per la perdita di un’ amicizia, la scomparsa di un’ animale domestico, e via discorrendo.

Il mio parere?

Un antidepressivo e antidolorifico (intelligentemente) “raccontato” da una romantica comunicazione che ha trovato nei media un’ ampia visibilita’, grazie anche ad un nome – Amorex – sicuramente azzeccato.

Sono curioso di sapere quale sara’ la risposta del mercato.

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Simone Di Gregorio

Macchie sulla pelle? Scatta la foto, postala sull’ iPhone e ricevi la diagnosi di Google Goggles…

In questi giorni sui blog americani si discute riguardo alla possibilità di utilizzare Google Goggles, la nuova applicazione per  Android e iPhone, come  strumento per la prima diagnosi di disturbi dermatologici o qualsiasi condizione patologica i cui segni siano visibili in superficie, sulla pelle: malattie dell’ occhio, malattie vascolari, allergie, ecc.

Google Goggles, infatti, e’ un servizio che permette di effettuare ricerche a partire da una foto scattata e postata dall’ utente; le applicazioni sono sterminate: come descitto nella simpatica video-presentazione di Google,  si puo’ inviare l’ immagine di un monumento e riceverne la storia, oppure si puo’ scattare la foto ad un biglietto da visita e il servizio fornisce tutte le informazioni sulla persona cercata.

Insomma, Google Goggles si plasma sulle esigenze e la fantasia dell’ utente.

All’ interno di questa cornice, si inserisce l’ idea lanciata da alcuni blogger statunitensi: porre l’ applicazione a servizio dei medici come supporto alla diagnosi di determinate condizioni patologiche e/o alla ricerca di farmaci o qualsiasi tipo di informazione dedicata.

Inoltre, potrebbe essere lo stesso paziente a servirsi dell’ applicazione per gestire in modo attivo la cura della patologia, non bypassando ma affiancandosi al medico per un ruolo più consapevole ed informato.

Credo che vi siano i presupposti per declinare l’ applicazione nel modo descritto, incrementando quella compliance – in poche parole, il grado di adesione, fiducia, coinvolgimento del paziente - la cui lacuna è spesso il motivo per cui falliscono le prescrizioni del medico.

Se tale utilizzo prendesse piede, immagino già quanto ulteriormente aspra si farà la competizione delle aziende farmaceutiche per far comparire brand e farmaci ai primi posti nei risultati delle ricerche di Google sulle malattie e relative cure!

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio

Le Big Pharma puntano sulla Cina

In linea con le dinamiche di molti altri settori industriali, anche nel farmaceutico le imprese leader stanno implementando strategie societarie e di marketing per spostare il baricentro aziendale piu’ ad Est.

Mercati troppo vasti per essere ignorati e condizioni socio\economiche oggi piu’ favorevoli rendono il terreno fertile per innovare processi e strutture, cosi’ da costruire una solida presenza nella parte orientale del mondo.

Realta’ in pieno sviluppo, Paesi come la Cina e l’ India offrono manodopera a buon mercato e personale qualificato - scienziati cosi’ come ingegneri capaci di portare in azienda la cultura dell’ innovazione a basso costo, che e’ tipica di questi Paesi – ed inoltre aprono inedite opportunita’ di business.

World Health Organization stima che nei prossimi dieci anni Cina e India, insieme alla Russia, spenderanno oltre 500 miliardi di dollari nel trattamento di obesita’, diabete, ictus e malattie cardiovascolari.

Piu’ in generale, molte fonti stimano che i primi 7 paesi emergenti varranno nel 2013 oltre un terzo del valore globale del mercato farmaceutico.

In vista dell’ imminente e drastica riduzione dei ricavi conseguente alla perdita di copertura brevettuale di molti farmaci leader di vendita, si tratta di opportunita’ imperdibili.

Ecco alcune decisioni strategiche ufficializzate nelle ultime settimane.

• Eli Lilly sviluppera una business unit dedicata alle “pharmemerging markets” il cui obiettivo strategico e’ consolidare la presenza aziendale in Paesi chiave come Cina, Russia, Brasile, Messico, Sud Corea ed altri: Eli Lilly perseguira’ il suo obiettivo valorizzando i suoi migliori assets, rafforzando la pipeline tramite l’ acquisizione di progetti\prodotti dedicati alle principali aree terapeutiche (tra cui diabete e oncologia) e implementando alleanze sul territorio.

• Sanofi Aventis a partire dal 2010 lancera’ sul mercato indiano (il cui comparto farmaceutico e’ previsto raggiungere un valore di 20 miliardi di dollari nei prossimi 5 anni) 15 farmaci generici indicati per l’ anti-infiammazione, il dolore cronico, mal di gola e raffreddore: il lancio sara’ supportato da un programma di marketing che prevede la realizzazione di workshop informativi dislocati sul territorio nazionale e finalizzati a raggiungere oltre 100.000 medici generici.

• Novartis investira’ nei prossimi 5 anni circa 1 miliardo di dollari per la costruzione del piu’ grande centro di R&S in Cina: la struttura sara’ altamente tecnologica ed in grado di competere con quelle europee e americane.

Simone Di Gregorio

Volkswagen e la Fun Theory, cambia il mondo divertendoti!

La Fun Theory e’ una filosofia di vita che punta sul gioco per convertire cattive abitudini in buone pratiche, con benefici tangibili sull’  ambiente, la salute, l’ umore.  

Su iniziativa di Volkswagen, la Fun Theory trova espressione in un suggestivo portale 2.0 dove vengono descritte le prime realizzazioni e i progetti in cantiere di questo innovativo modus vivendi.

Idee semplici ma con un’ impatto potenzialmente molto elevato.

Troppe volte non facciamo la raccolta differenziata? scegliamo la scala mobile per non “affaticarci”?  viaggiamo in bus senza biglietto?

Ecco le soluzioni della Fun Theory…

1. Bottle Bank Arcade Machine.                                                                                                                                          Il raccoglitore di bottiglie di plastica trasformato in un videogioco che assegna tanti punti quante sono le bottiglie gettate: il raccoglitore-videogioco è già presente in alcune piazze ed ha raccolto notevole entusiasmo.                                                                                                                                      
2. Piano Starcaise                                                                                                                                                                                      Le scale diventano tasti di un pianoforte e ad ogni nostro passo emettono una piacevole nota musicale.
3. Fun Tram Tickets                                                                                                                                                                        Il biglietto del bus coincide con una partita di jackpot: prendi il biglietto, sali sul tram, gioca e scopri se  hai vinto.

Come vedete non c’ è niente di rivoluzionario ma piccoli progetti che se adeguatamente sostenuti hanno le carte in regole per convincere a modificare certe pessime abitudini.

Io sono un assiduo sostenitore di iniziative del genere che senza shock o allusioni a morte, malattia e simili, sensibilizzano ai temi sociali.

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio

 

 

Con “TweetWhatYouEat”, Twitter calcola le calorie assunte e controlla l’ andamento della tua dieta

Nell’ era della “Globesity”, in una società sempre più consapevole dei rischi – non solo estetici ma anche patologici – dell’ accumulo di grasso, Twitter lancia “TweetWhatYouEat”, una nuova applicazione che consente agli utenti di tenere una sorta di diario on line per monitorare l’ andamento della propria alimentazione.

Da una parte il peso attuale, dall’ altra l’ impegno pubblico a perseguire un obiettivo dietetico, nel mezzo…numerose e sofisticate opportunità.

Su “TweetWhatYouEat”, il cibo assunto viene convertito in calorie e rapportato al fabbisogno giornaliero, permettendo di monitorare il peso e la qualità/efficacia della dieta seguita.

Inoltre, è possibile stilare una lista di cibi proibiti, oppure confrontarsi e condividere esperienze con gli altri iscritti.

La filosofia di fondo è che “visualizzando” le nostre abitudini alimentari, rendendole trasparenti a noi stessi e “pubbliche”, suscettibili di commenti, critiche, consigli, puo’ essere più facile eliminare o contenere gli eccessi.

Twitter si è lanciata in un’ operazione molto furba, coraggiosa e non esente da controversie.

Se difatti è vero che l’ applicazione consente un ruolo attivo e consapevole nella gestione delle calorie, dall’ altra ci sono alcune evidenti zone d’ ombra.

Innanzitutto, “TweetWhatYouEat” rischia di favorire una concezione anacronistica, fuorviante e “meccanicistica” della dieta: gli alimenti non sono solo un’ accumulo di calorie ma anche fonti di preziosi principi nutritivi che sono essenziali per l’ organismo e le sue funzioni fisiologiche: rafforzano gli organi e il sistema immunitario, promuovono la crescita di ossa , tessuti, cellule, prevengono malattie croniche e acute, ecc.

Inoltre, per ottenere risultati, una corretta dieta deve essere sempre accompagnata da una regolare attività fisica.

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio

Corn Flakes di Kellog’s per la prevenzione del virus A?

Sull’ onda dell’ “effetto pandemia”, lo scorso Maggio Kellogs rivede il marketing della linea Cocoa Krispies, il riso soffiato al cioccolato amatissimo dai bambini.

Cambia il packaging e cambia la comunicazione.

Ben in evidenza il nuovo slogan: “Adesso aiuta a rafforzare l’ immunita’ dei tuoi bambini.”

In sostanza, i Cocoa Krispies sarebbero in grado di contenere il rischio di virus A.

Inevitabili le polemiche.

“Come puo’ un prodotto carico di zucchero e cioccolato inneggiare alla salute?” si e’ chiesto Dennis Herrera, legale del comune di San Francisco, sensibile da sempre alla difesa dei consumatori, che la scorsa settimana ha inviato una lettera all’ amministrazione di Kellog’s e alla Food and Drug Administration, chiedendo prove scientifiche a sostegno del claim.

Si difende Susanne Norwitz, portavoce dell’ azienda: “Abbiamo aumentato fino al 20% la presenza di vitamine antiossidanti nella nuova linea di cereali. E vitamine come la A, la C e la E giocano un ruolo importante nel rafforzamento del sistema immunitario. Dunque la campagna non e’ stata creata per capitalizzare l’ allarme del nuovo virus.”

Beh…quale perfetta coincidenza allora!

In ogni caso, le motivazioni non sono state accettate e in seguito ad un acceso dibattito l’ azienda ha deciso che tornera’ al tradizionale slogan.

Troppo grave l’ accusa secondo cui il prodotto avrebbe potuto ingenerare una concezione approssimativa di cosa e’ la prevenzione, fuorviando i genitori e distogliendoli dal far assumere ai figli quelli che sono i piu’ adeguati comportamenti preventivi.

Non entro sul piano scientifico, cioe’ sull’ effettiva capacita’ delle vitamine in questione – introdotte nel riso soffiato al cioccolato – di stimolare in qualche modo le difese immunitarie naturali.

Certo e’ che sarebbe stata una necessaria una campagna piu’ articolata, centrata un interpretazione a tutto tondo del concetto di prevenzione, all’ interno della quale comunicare il contributo degli antiossidanti con adeguate informazioni scientifiche.

Credo anche che sia necessario valutare la qualita’ scientifica dei prodotti alimentari che promettono benefici sulla salute prima che questi compaiano sul mercato, non dopo.

Voi che ne pensate?

Simone Di Gregorio